Le client est une entreprise leader dans la distribution de fournitures industrielles. Avec 6 enseignes et 250 points de ventes en Europe, il réalise un chiffre
d’affaires d’environ 930 millions d’euros.
La mission avait pour périmètre une enseigne de 208 agences en France représentant un CA de 580 millions d’euros.
La direction souhaitait réaliser une analyse et une évaluation du cycle client afin d'identifier les éventuelles disparités entre les différentes entités
et mettre en place une politique groupe respectant et dynamisant le BFR client.
Nous nous sommes donc attachés à identifier les principaux axes d’amélioration, proposer des plans d’actions permettant l’optimisation du BFR et l’harmonisation
des pratiques groupe.
Approche et support Conseil
Diagnostic réalisé en un mois et demi sur 6 agences représentant 12% de l’activité et deux centres administratifs. Il s’est fondé sur l’analyse et l’évaluation
des performances, de l’organisation et des modes de fonctionnement sur l’ensemble du processus clients :
Entretiens avec les administratifs et les collaborateurs afin d’avoir une meilleure compréhension du métier
Recueil des données des différentes agences, dont les fiches d’ouverture clients
Analyse de la performance de l’outil informatique Credit Management
Réalisation d’un rapport comprenant :
Une synthèse managériale présentant les axes d’amélioration et les gains cash potentiels associés
Un macro planning des actions à entreprendre
Résultats
Gains Cash significatifs estimés entre 3 et 9,6 millions
Gains EBITDA à hauteur de 600 K€
Principaux axes d’amélioration :
Sensibilisation des commerciaux aux aspects financiers de la relation commerciale
Refonte nécessaire du processus d’ouverture de compte
Révision et application des facturations annexes
Formation des équipes commerciales
Proposition d’un challenge LCR MD générant 1 à 1,6 M€ de cash
Proposition d’un plan de reconquête du cash (gains : 2 à 8 M€)
